Le chiffre d'affaires cumulé est l'indicateur commercial le plus regardé et le moins utile. Il décrit le passé et il ne déclenche aucune action, alors qu'un tableau de bord ne sert qu'à cela.
Le critère qui élimine
Pour chaque indicateur candidat, une question : si ce chiffre était mauvais lundi matin, que feriez vous différemment cette semaine ?
Si la réponse est rien, l'indicateur sort du tableau de bord et va dans un rapport trimestriel. Ce tri ramène presque toujours une liste de quinze candidats à cinq.
Et il élimine en premier le chiffre d'affaires cumulé, qui rassure et n'appelle jamais un geste précis.
Les cinq qui survivent
Ce ne sont pas des recommandations universelles : ce sont ceux que nous voyons consultés au delà du premier mois.
Les devis en attente, par âge
Le plus rentable de tous. Un devis de plus de dix jours sans réponse appelle un geste immédiat, et ce geste récupère des affaires que personne ne comptait perdre.
Le carnet en semaines de travail
Combien de semaines sont engagées. Exprimé en temps plutôt qu'en francs, il parle immédiatement à quelqu'un qui doit décider d'embaucher ou de prospecter.
Le taux de transformation par origine
Combien de demandes venues du bouche à oreille, du site, d'un salon se transforment. C'est ce qui dit où investir, et presque personne ne le mesure.
La marge par affaire, jamais globale
La moyenne cache les affaires qui perdent de l'argent. Une ligne par affaire, triée, révèle en dix secondes ce qu'un compte de résultat cache un an.
Les clients sans commande récente
La liste de ceux qu'on est en train de perdre. C'est le meilleur plan d'action commercial qui existe et il ne coûte rien à produire.
Aucun de ces cinq n'est un montant global. Tous sont des listes ou des durées, parce qu'un tableau de bord utile désigne des dossiers à traiter, pas un état à contempler.
L'alimenter sans saisie supplémentaire
Un indicateur commercial qui exige une saisie dédiée cesse d'être à jour en trois mois, sans exception.
Les cinq précédents se calculent presque tous à partir de ce qui existe déjà : l'outil de devis, la facturation, l'agenda. La seule information qui manque souvent est l'origine de la demande, et elle se capte par une question posée au premier contact et notée en un geste.
Cette seule habitude, tenue trois mois, produit le taux de transformation par origine, qui change les décisions d'investissement bien plus que n'importe quelle analyse.
Ce qu'il ne faut pas mettre
Un objectif annuel affiché en permanence. Il déprime les trois premiers trimestres et n'apprend rien. Les objectifs vivent dans une revue, pas sur un écran quotidien.
Des indicateurs d'activité individuelle. Nombre d'appels, nombre de visites. Ils mesurent l'effort et non le résultat, et ils poussent à optimiser le compteur plutôt que le client.
Des comparaisons avec l'an dernier sur de petits volumes. Dans une PME, la variation d'une affaire suffit à produire un écart spectaculaire qui ne signifie rien.
Coût et délai
Un tableau de bord commercial alimenté depuis vos outils actuels, avec devis en attente, carnet en semaines, transformation par origine, marge par affaire et clients dormants : de 5 000 à 14 000 francs selon les raccordements. Quatre à huit semaines.
L'audit est offert et rendu sous 48 heures. Il fait le tri des indicateurs candidats avec vous, et il dit lesquels sont calculables sans aucune saisie nouvelle. C'est souvent plus que ce que l'on croit.
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